第十节语言重在巧

小说:深入人心的说话方式作者:雨林更新时间:2019-05-04 05:55字数:144958

  

  第十节语言重在巧  历史上,孔明巧舌战群儒,苏秦纵横于捭阖,都充分显示了语言的力量,他们晓之以理,动之以情,使被动转为主动,由此立下了不少**劳,其辩才更让后人倾慕。但是,在生活中,有时你会遇到一些不容讲理,不能讲理或根本讲不得理的人或事,这时,简短的、机智的巧言,就显得较为有效了。

  语言的“巧”,首先在于用得“恰到好处”。也就是说一定要摸准对方的心理,然后一针见血地“攻击”,使对方迅速做出有利于你的反应。

  唐文宗年间,著名诗人、太学博士李涉一次途经九江遇到强盗拦劫。李涉手无寸铁,眼看就要被擒。这时面对强悍的绿林大盗,李涉口吟一首七绝:“春雨潇潇江上村,绿林豪客夜知闻,他时不用相回避,世上如今半是君。”强盗们听后大喜,于是以礼相待,说愿将其放回,只求能把诗留下。俗话说:“秀才见了兵,有理说不清。”何况李涉面对的是与官家为仇的绿林大盗,一语不慎,就会招致杀身大祸。这时李涉充分利用了自己的优势,准确把握了对方的心理:第一,作为绿林好汉,重的是义气,因此李涉首先尊重他们,称他们为“豪客”,并在诗中表示愿意与他们为友,无论何时相见都可以亲密交往,不用“回避”,这就使得这些好汉不好再与他为敌。第二,作为强盗,忌的是一个“贼”字,李涉却用“客”“君”字眼相称,并且把他们粗暴的拦劫行为说成是“夜知闻”后的善意相访,这就使得强盗不能再与他为敌。第三,作为著名的诗人,他以诗作答,显示了自己的身份,以自己的名声影响强盗们的心理,又在诗中肯定了这些人在世上的地位,提高了他们的身价,使他们不能不以礼相待。这些常被人们歧视的人竟得到如此地尊重,又怎么会加害于他呢。而李涉也正是准确把握了对方的种种心理,才使自己转危为安。

  无独有偶,巴尔扎克的“处贼方案”更是一绝。一天夜里,一个小偷钻进巴尔扎克的房间,在他的桌子里乱摸。巴尔扎克被惊醒了,他悄悄地坐起来,点亮了灯,然后微笑着说:“亲爱的,别找了,我白天都不能从那里找到钱,现在天黑了,你就更别想找到啦。”小偷看着平静的巴尔扎克,没趣地退了出来。巴尔扎克也正是摸准了小偷的心理,才能如此冷静处理这一意外的情况。首先他明白小偷是来偷钱的,不是来害自己生命的,所以他不慌;同时他了解小偷在偷东西时神经特别紧张,稍一受惊,就会惊惶失措,做出一些不理智的事情来,反而会危及自己的生命,所以他不喊。他称小偷为“亲爱的”使小偷不至于因被发现而与他为敌。其次,他明白小偷的目的主要是钱,所以他明确告诉小偷,自己没有钱。这时的小偷,既拿不到钱,又不会被抓,不走等着干什么呢,只有乖乖退出了。  灵活运用语言的各种要素。常言说“妙语生花”,就是指将常用的语言经过个人精心组合,使它达到意想不到的效果。曾国藩就曾巧用一词,使自己转危为安。曾国藩1854年创办湘军与太平天国作战,于1855、1858、1860年三攻三败,最后全军覆没。但这个败军之将不仅没有被问罪,反而加官进爵,升任两江总督。当然,其中一部分是因为清政府的腐败昏庸,但最重要的还是由于曾国藩的巧语花言。他在向朝庭的奏折里写道:“臣为报效朝庭,屡败屡战,坚持不懈,终因……”好一个“屡败屡战”!就这一个词竟让其成了国家栋梁、忠国英雄,我们不得不佩服他的巧言**力。

  善用反问使说话**

  抗战时期,有一个地主待长工很刻薄,半夜里就让长工去干活。长工说:“等我缝完了衣服就去。”地主冷笑说:“天这么黑,你怎么看得见呢?”长工立刻反问道:“既然天这么黑,又怎么能干活呢?”一句反问,驳得地主哑口无言。

  据说,某工厂举行“振兴中华读书演讲会”,演讲者小红一出场就说:“我给大家演讲的题目是《论坚守岗位》。”说完就朝会场外走去,台下顿时哗然。过了约两分钟,她又回到讲台上,面对听众,说:“如果我在演讲时离开讲台是令人不能容忍的话,那么工作时间擅离生产岗位,难道不应该受谴责吗?”听众沉默片刻,随即报以掌声。一个反问,简明而**地说清了“坚守岗位”的重要。

  以上两个例子,无论是阐述自己的观点还是反驳对方的谬误,都生动地说明了巧妙地运用反问比一般地陈述效果会更好。所谓“反问”,就是用否定的形式来表达肯定的意思,答案已寓于问句之中,它比正面发问更**量。

  反问还有一个妙用,就是在有些问题不便答复又不便回绝时,可用其作为挡驾。例如,有一个记者问美国国务卿基辛格:“美国有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头?”基辛格风趣地说:“我的苦处是数目知道,但不知道是否保密?”那记者赶紧说:“不是保密的。”基辛格就反问说:“那你说是多少呢?”一个反问巧妙地将皮球踢了回去。

  由此可见,善于运用反问,可以使自己的说话更**量。

  忠告应当不逆耳

  忠告,对于建立真诚的人际关系,起着难以替代的作用。反过来讲,不能给予他人忠告的人不是真诚的人,不会爱人的人同样不会给人以忠告,所以我们应该给人以忠告,并且欢迎忠告。  一般来讲,忠告总是不顺耳的,究其原因:反感情绪战胜理性认识,使其难以听进忠言。

  例如,一位中学生,在外玩了一整天,突然意识到这样做是不应该的,于是暗下决心:回家后一定好好学习。但是一走进家门,母亲便急不可耐地训斥儿子:

  “你又到哪里野去了?还不快去复习数学,看你将来还考得上大学!”

  “哼,上大学,上大学,我就不信不上大学就混不出人样!”

  受逆反心理驱使,一气之下,儿子又跑出了家门,母亲的一番好意竟起到了如此的效果。

  看来,仅有为别人着想的良好愿望还不行,忠告也需要技巧,否则就会收到反效果。那么如何才能如愿呢?

  一、谨慎行事

  说到底,忠告是为了对方,为对方好是根本的出发点。因此,要让对方明白你的一番好意,就必须谨慎行事,不可疏忽大意,随便草率。此外,讲话时态度一定要谦和诚恳,用语不能激烈,但也不能过于委婉,否则对方会对你产生反感情绪。

  二、选择时机

  选择适当的场合和时机,是忠告的第二个要素。

  例如,当下属尽了最大努力而事情却没有办好时,此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果当初那样就不至这么糟了”之类的话,即使你指出了问题的要害且很在理,部下心里也会顿生“**的没看见我已拼出死命了吗?”的反感情绪,效果当然就不会好了。相反,如果此时你能说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”之类的安慰话,然后与下属一起分析失败的原因,再适机地提出一些忠告,那么下属才会欣然接受。除此之处,在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲,提出忠告时,最好是一对一的形式,尽量避开耳目,千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做,对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

  三、不要比较

  忠告的第三个要素,就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较,往往是拿别人的长比对方的短,这样很容易伤害对方的自尊心。

  例如,“我说三郎呀,你看隔壁家的正夫多有礼貌,多乖啊!你和正夫同年生,你还比他大两个月哩,你要好好向他学习,做个好孩子哟!”  一位母亲这么忠告自己的儿子。

  “哼,嘴里整天是正夫这也好那也好,干脆让他做你的亲生儿子算了!”

  儿子的自尊心受到伤害,母亲的忠告效果是适得其反的。

  再如,“我说,你看铃木太太哪天不是整整齐齐的,而你总是不修边幅,你就不能学学人家的好样吗?”

  丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

  “学学人家?你的收入有人家丈夫多吗?你有了钱,难道我还不会打扮?”

  虽然妻子明明知道自己的弱点,但出于自尊心,她没好气地回敬着丈夫,丈夫的忠告失败了。

  言语中的“兜圈子”技巧

  一般来说,直言快语,是人的真诚所在,是受欢迎的。但在日常交际中,就不一定如此了,轻者损害人际关系的和谐,重者造成麻烦,违背言语交际的初衷。所以适时地有意绕开中心话题和基本意图,采用外围战术,从其它的事物、道理谈起,却常能收到较理想的交际效果。请看下列三例:

  1一位年轻媳妇,见小姑穿上件新的羊毛衫,猜想是婆婆买的,故意高声对小姑说:“嗬,从哪里买来的羊毛衫,真漂亮!”婆婆在一旁答话:“从对门商场买的,刚到的货。我先买一件,让她穿上试试,要看中了,下午再买一件。你们俩一人一件。”

  2一天,某青年教师早早回家做了一锅红枣饭。妻子下班回来,端起碗,高兴地问:“这枣真甜啊,哪来的?”丈夫说乡下姨妈捎来的。妻子不无感慨地说:“姨妈想得可真周到啊,年年捎枣来!”丈夫说:“那还用说,我从小失去父母,就是姨妈把我抚养大的嘛!”妻子说:“她老人家这一生也真够辛苦的。”稍停,丈夫忽然叹了口气,说:“听捎枣的人说,姨妈的老胃病又犯了,我想……”“那就接来呗,到医院好好治治。”不等丈夫把话说完,妻子就说出了丈夫想说还未说出的话。

  3晚饭后,几位青年人去拜访某教授。夜已深了,教授便接一青年人的话题说:“你提的这个问题很值得研究,明天我去A城参加一个学术会,准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”几位青年立刻起身告辞:“很抱歉,不知道您明天还要出差,耽误您休息了。”

  著名语言学家王力先生说兜圈子是一门说话的艺术。要正确运用这种艺术,首先要善于分辨言语交际的具体情况,做到当兜则兜,不应兜则直言。言语交际中兜圈子主要有如下几种情况:  顾及情面。比如婆媳之间、恋人之间、两亲家之间等,均系刚刚建立起来的情感宝塔,基础欠牢固,交往中双方都比较谨慎、**,言语中稍有差错,都会带来不快或产生误解、造成矛盾。例1那位年轻媳妇,如在娘家面对亲生母亲,大可不必兜圈子;但在婆家,面对婆婆,就不好直说要东西了。而她的兜圈子,既达到了要羊毛衫的目的,又不失情面。

  出于礼仪。中国是一个历史悠久的文明古国,素称“礼仪之邦”,具有文明礼貌的社交风尚。人们在言语交际中,十分注意话语的适切、得体。私人场合、知已朋友,说话可以直来直去,既使说错了,也无伤大雅。而在公共场合,对一般关系的人,特别是晚辈对长辈,下级对上级,主人对外宾,说话就要特别讲究方式、分寸。为了不失礼仪,说话就需兜圈子。例3那位教授的话,就与特定的交际场合、对象、自身的身份相称,实现了和谐的沟通。试想,如果直言明天有会,改日再谈,虽可以达到辞客的目的,但却易置对方较为尴尬的处境,也有失教授的身份。

  直言不讳,估计对方一时难以接受,若对方再明确表示不同意,那么,此时要想改变态度就困难多了。在这种情况下,为了强调事理,征服对方,就可把基本观点、结论性的话先藏在一边,而从有关的事物、道理、情感兜起。待到事理通畅、明白,再稍加点拨,自能化难为易,达到说服对方的目的。例2那位教师就是针对这种情况而兜圈子的。如果他直言接姨妈来城里治病,妻子不一定同意。而通过吃枣饭、谈红枣、忆旧情,事理人情双关,形成了接姨妈的充分理由,水到渠成,所以不用自己讲,妻子就说出了他的心里话。

  有时候,由于受情绪、思想所致,可能难以与之进行交际,所以若想说服对方,就要想方设法与之接触,开辟言语交际的信息渠道。拿《触龙说赵太后》来说吧,触龙的成**就在于他采用了兜圈子这种艺术手段。

  要想准确运用兜圈子这门说话艺术,除了善于区别交际活动的具体情况、会当兜则兜外,还要了解兜圈子的一些常用方法和灵活地组织语言。从兜圈子所利用的事物、事理与中心话题、交际目的关系分析,主要有如下几种方法:

  1因果法。即从促使对方接受观点、产生行为的诸种原因兜起。这种原因可以是事实,也可以是理论。例2那位教师兜圈子就是采用的这种方法。姨妈把青年教师抚养成人,并年年捎枣,如今姨妈生病是因;接姨妈是果。这是用事实兜。再如陈毅任上海市长时,干部实行供给制,为了不给国家增添负担,他想劝岳父回老家。若没有顾虑直接提出,老人肯定产生误解,于是陈毅**就绕了个弯——问老人家共产党好还是国民党好,当老人家说出国民党任人唯亲,一人得道、鸡犬升天时,陈毅**说:“说得好,所以国民党要倒台……那您想不想您的女婿也这样?”老人立刻明白了其中的道理,决定回老家去。这是用道理兜,先以事明理,再以理论事。  2推论法。即从与交际目的相关的事物兜起,让对方由此及彼,或由表及里推出新的意思。例1那位年轻媳妇的话就是采用了这种方法。儿媳妇称赞小姑的羊毛衫,在婆婆心里必然产生这样的思考;儿媳夸小姑的羊毛衫,当然是自己也想要一件;儿媳也是自己家里人了,应同女儿一样看待,既给女儿买了,也该给儿媳买,这是事理常情。所以,那位聪明的媳妇,没说要羊毛衫而得到了羊毛衫。

  3比照法。即寻找与交际话题具有类比意义的事物兜圈子,两相比照,语义明晰,或者让对方自悟,或者稍加点化。传说郑板桥早年家贫,一年除夕赊了一只猪头,刚下锅,又被屠户要了去转手卖了高价。为此他一直记恨在心。直到后来到山东范县做官,还特别规定杀猪的不准卖猪头,自己吃也要交税,以示对屠户的惩罚。夫人闻之,感到不妥。一天,她捉到只老鼠吊在房里。夜里老鼠不住地挣扎,郑板桥一宿没睡好觉。他埋怨夫人,夫人说她小时候好不容易做了件新衣裳,被老鼠啃坏了,所以我恨老鼠。郑板桥听后笑了:“兴化的老鼠啃坏了你的衣裳,又不是山东的,你恨它是何道理?”夫人说:“你不是也恨范县的杀猪的吗?”郑板桥恍然大悟,随吟诗一首:贤内忠言实难求,板桥做事理不周。屠夫势利虽可恶,为官不应记私仇。郑板桥夫人的话,通过两种事的比照兜圈子,而后画龙点睛,说服郑板桥。

  4双关法。即寻找与中心话题相关的具有双重内涵的事物兜圈子,言在此而意在彼,获得一种含蓄委婉的言语表达效果。比如,一位农村小伙和姑娘暗暗相爱,都羞于直接表白。一天,两人在田间相遇,姑娘灵机一动,指着在花间飞动的蝴蝶问小伙:“你说为什么只见蝴蝶恋花,不见花追蝴蝶呢?”小伙一时发懵,“花怎么能追蝴蝶呢?”转瞬明白了对方的意思,坦率地表达对姑娘的爱慕之情。这位姑娘的无疑而问,自然令对方思考到其双关意义,话语婉曲、巧妙,既实现了完美的表情达意,又不丢脸面,不留人口实。

  5投资法。当某一交际话题一时难让对方接受时,则应根据对方的思想、兴趣、职业等特点,先从本题之外的副话题谈起,待到言路畅通,再自然引入本题。《触龙说赵太后》中,触龙的话就是运用了这种投资法。

  附带说明,兜圈子有时能产生一种含蓄委婉的言语表达效果,但含蓄委婉的话却并非全是兜圈子。兜圈子也不是猜谜语、说隐语,它是通过曲径来通幽,最终要让对方理解自己的意思,如果兜来兜去,把对方引入迷魂阵,就不好了。再者,兜圈子这种说话艺术一定要慎用,当兜则兜,不然,兜之不当,会给人留下罗嗦、虚伪之嫌,与交际目的相背。  妙用“投其所好”术

  论辩是参辩双方的一种逆向抗衡,而这种抗衡往往针锋相对,僵持不下。要想突破僵局,取得论辩的胜利,不妨另辟蹊径,变逆为顺,采用一种“投其所好”的战术,从顺向的角度,向对方发起一场心理攻势,在顺的过程中化解对方的攻势,发现对方的破绽,捕捉突破的战机,从而出其不意地战胜对方。下面就对“投其所好”术在论辩中的作用作一些分析说明。

  “投其所好”能捕捉战机

  律师伦斯为有杀妻嫌疑的享利辩护,这时律师麦纳斯提出了对享利十分不利的证据:享利曾向麦纳斯提出过,要麦纳斯帮助他与妻子离婚,并由此推论享利在无法达到离婚目的时,会采取极端措施。伦斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是困难的。于是他采取了“投其所好”的策略,与对方周旋,以图找到最佳战机。

  伦斯向麦纳斯承认,自己对离婚是外行,一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答:“**处理的案子要多少有多少。”后来又补充说,每年至少有200件。伦斯赞叹说:“呀!一年200件,您真是离婚案的专家,光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来,感到说得太多人们难以相信,就只好承认说:“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”

  破绽出现了,伦斯抓住这一点,进一步诱导道:“啊!您是说有重新和好的可能,那大概有10%的人不想为离婚付诸行动?”麦纳斯说:“百分比还要高一些。”“高多少,11%?20%?”“接近40%。”伦斯用惊奇的眼光盯着他说:“麦纳斯先生,您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚?”“是的”麦纳斯突然感到有点不妥,但退路已经没有了。“嗯,我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧?”“当然不是!”麦纳斯急忙自我辩解,“他们常常一时**,就跑来找我。可是一旦真的要离婚,便改变了主意……”他突然止住,意识到自己上当了。“谢谢,”乔特斯说“你真帮了我的大忙。”

  在这场法庭论辩中,伦斯见正面反驳难度较大,就采用了“投其所好”术,从侧面迂回。他先坦率地承认自己对离婚案是外行,恭维对方很忙,当对方得意忘形,胡吹自己处理离婚案件的数目时,又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头,说有些人因这样那样的原因改变了主意时,战机出现了。乔特斯抓住这一点,步步诱导,最后使对方说出了自己否定自己的话。  由这个实例可以看出,在论辩中如果正面说理难以奏效,可以采用“投其所好”术,与对方巧妙周旋,对方对抗心理弱化,疏于防范,就有可能自我**出一些破绽,这就为我方提供了战机,接着我方乘隙而入,即可一举制敌。可见,“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。

  “投其所好”能诱敌入彀

  一天,一位面容娇美的女青年在马路上走。突然她发现**有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍,怎么办呢?焦急中她忽然有了主意。她回过头来对这个男青年说:“你为什么老跟着我?”“摩登”男青年说:“您太美了,真让人着迷,我真心爱您,让我们交个朋友吧!”姑娘嫣然一笑,说:“谢谢您的夸奖,在我**走的姑娘是我妹妹,她比我更美。”“真的吗?”“摩登”男青年非常高兴,马上回过头去,但却不见姑娘的身影。他知道上当了,又去追赶那位漂亮姑娘,质问她为什么骗人。这位女青年说:“不,是你骗了我,如果你真心爱我,那么为什么去追另一个女人,经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!”“摩登”男青年被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。这位女青年之所以能制服“摩登”男青年,就是顺着对方贪图**的心理,“投其所好”,设计诱之。对方不知是计,却去追更美的姑娘,这就使其丑恶的嘴脸**无遗。女青年顺势反击,让对方自暴其丑,无地自容,达到了目的。从这个实例可见,论辩中的“投其所好”术,实际也是一种“诱敌”战术,抓住对方的需求和动机,设下圈套,诱敌深入,对方**伏击圈后,就可猛烈出击,战胜对方。

  “投其所好”能巧布疑阵

  一位顾客来到某酒店喝酒,店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后,转身问店主:“你们这儿一星期能卖多少桶酒?”“35桶。”店主洋洋得意地回答。“那么,”顾客说,“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主很惊讶,忙问:“什么办法?”“很简单,你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理,“投其所好”,巧设圈套,待其落入,再奋力一击,揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要**得多,也深刻得多。由这个实例可见,“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计,可以迎合对方的某种爱好和心理,巧布疑阵,麻痹对方,使之放松警惕,误入陷阱,从而达到战胜对方的目的。

  “投其所好”能反客为主  一位知识测验的主持人向一位应考者提问:“先生,您是足球方面的行家,理所当然知道所有足球方面的事,是吗?”“那当然。”应考者悠然地答道。“那么,请问球门上的球网有多少个孔?”应考者一愣,但随即镇定下来,说:“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色地答道。“那么,你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人,他研究的是什么学问?”应考者问道。“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“完全正确。”应考者又问道:“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗?有一次,雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才,想当众考他一下,就请他出席贵族会议。首席执政官让每一个贵族议员提一个难题,请他用一句话来回答所有的难题。贵族议员一个接一个向他提了几十个难题,而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题。你知道他说的是一句什么话吗?”“面对这样多的难题,他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确,您真不愧为是保塞尼亚斯的后代。”应考者又问道:“今天我想再提一个问题,你还能再用一句话回答吗?”“请问吧!”主持人颇为自负地答应了。“那么,现在我问你,足球球门上的网有多少个孔?”“啊,嗯……”主持人无言以对。在这里,应考者面对主持人的刁问发难,先巧妙地回避,再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”,主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色,应考者又一再恭维他“回答正确”、“完全正确”,使主持人更加自鸣得意,完全忘记了自己的角色身份,最后落入了对方的陷阱。而应考者巧妙地运用“投其所好”术,反客为主,反守为攻,掌握了论辩的主动权,反而控制了主持人,也使自己的知识水平、应变能力和杰出的辩才得到了充分的展示,可见,“投其所好”术还是论辩中的一种“骄兵”之计。

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